Продолжая взаимодействие с настоящим сайтом, вы выражаете свое согласие с тем, что ваши пользовательские данные (сведения о местоположении; тип и версия ОС; тип и версия Браузера; тип устройства и разрешение его экрана; источник откуда пришел на сайт пользователь; с какого сайта или по какой рекламе; язык ОС и Браузера; какие страницы открывает и на какие кнопки нажимает пользователь) будут обрабатываться ООО «Тадос» в целях сбора статистических данных о посетителях сайта и функционировании сайта в течение 3 месяцев. В случае, если вы не хотите, чтобы ваши данные обрабатывались, покиньте сайт.

Про «Договориться можно обо всем» Лебедев говорил, что не стал бы читать книгу с таким названием, если бы основательно не посоветовали. Звучит как очередная повесть об успешном успехе. Так ли это — читайте в саммари.

Типы переговорщиков

  • Ослы. Не знают своих возможностей, поэтому поведение безосновательно упрямо.
  • Овцы. Принимают позицию других, не пытаясь отстоять свои интересы. Получить хоть что-то для них — уже хорошо.
  • Лисы. Изворотливы, любят показывать ум и превосходство. Расправиться с первыми двумя типами для них проще простого.
  • Совы. Заботятся о долгосрочных отношениях. Знают свои сильные и слабые стороны, готовы нести ответственность за сделанный выбор.

В зависимости от ситуации и обстановки переговорщики могут переходить от одного типа поведения к другому. Вроде все хорошо, и вы — мудрая сова, но оппонент перешел на личности, и вот вы упираетесь как осел и не ищете компромисс.

Смертные грехи переговорщика

  • Принять первое предложение

Это подрывает веру в совершенную сделку и в себя. В аду переговорщиков за это полагается отдельный котел.

  • Спорить ради эмоций, а не конструктива

Все мы хорошо знаем, как выражать недовольство. Но забываем о главном: каким образом исправить ситуацию. Задача переговорщика — не выплеснуть эмоции, а позаботиться о собственных интересах.

  • Предоставлять полную инициативу оппоненту

Он будет преследовать только собственные интересы. Атакуйте, тогда он будет защищаться. Атакуйте яростно — и защита превратится в контратаку.

  • Смягчать предлагаемые условия до того, как получили предложения другой стороны

Оппонента еще может устроить ваш план-максимум, а вы уже отступаете назад. Уступки, на которые пошла одна сторона, не смягчают другую — они делают её позицию ещё более жёсткой.
В этом же котле по соседству варятся любители фразы «торг уместен». Худшее в уступках то, что они ослабляют позицию в гораздо большей степени, чем сам размер уступки.

Правила поведения на переговорах

  • Заключая соглашение, нужно задать массу вопросов, каждый из которых начинается с двух простых слов: «Что если?».
  • Для торгов подходит метод тетушки Хаббард: вы действительно хотите купить товар, но у вас нет ресурсов, чтобы принять первоначальную цену.
  • Самое полезное слово в словаре переговорщика — «Если…». Только тогда переговоры воспринимаются как процесс обмена, получается не уступать, не получая ничего взамен.
  • Следствие из предыдущего пункта: не снижайте цену — меняйте пакет предложения. Для этого пакета предложений — эта цена, для другой цены — другой пакет.
  • Если вы подвергаетесь нежелательному давлению, используйте тактику «наказа» — вы действуете от лица руководителя / коллеги / друга и не соглашаетесь на уступки, так как переговоры ведете не от своего лица.
  • Никогда не рассказывайте о своих нуждах — расскажите о выгодах, которые появятся, если вам дадут то, в чем вы нуждаетесь.

Среди большого количества книг, статей и семинаров по переговорам «Договориться можно обо всем» вытеснила из моего личного рейтинга все остальное. Это полноценный учебник, который даст фундамент и подкрепит его прикладными знаниями, как избежать ошибок в деловых переговорах. Всю остальную литературу по этой теме теперь расцениваю как дополнения к книге Кеннеди. Помимо высокой степени полезности, у книги есть и другие несомненные плюсы — упражнения в начале каждой главы, элементы геймификации, живой язык, чувство юмора и хороший перевод. Это лучшая книга по переговорам, однозначно. Многочисленные положительны отзывы о «Договориться можно обо всем» это подтверждают.

— Маша Третьякова, пиэм Tados

* Обязательные поля

Нажимая на кнопку «Подписаться на новые статьи по работе с клиентами» вы даете согласие на обработку своих персональных данных

Переговоры по Кэннеди: чему учит автор «библии переговорщиков»
Средняя оценка 5 Проголосовало 3